Onderhandelen zonder kleerscheuren

Onderhandelen. Voor de één een spel, voor de ander een noodzakelijk kwaad. Het lijkt soms op een subtiel potje touwtrekken: je wilt iets, de ander wil iets anders. Ergens in het midden ligt de oplossing of een knoop. Toch hoeft onderhandelen geen wedstrijdje armworstelen te zijn. Sterker nog: wie denkt dat er altijd een winnaar en een verliezer moet zijn, mist de kans op iets veel beters. Namelijk: een win-win.

Zacht op de mens, stevig op de zaak

Als we het ergens over oneens zijn vergeten we vaak dat we ook gewoon mensen zijn. We zien ineens alleen dat ‘lastige standpunt’ van de ander en niet de belangen die de anders heeft, misschien wel de gezamenlijke belangen die we hebben. Het helpt om het probleem van de persoon te scheiden. Je mag best duidelijk zijn over wat je wil bereiken – graag zelfs – maar dat kan prima zonder de relatie te beschadigen.

Minder ‘wat’, meer ‘waarom’

Veel gesprekken lopen vast omdat iedereen blijft hameren op wat ze willen, zonder te vertellen waarom. ‘Ik wil dit.’ Oh? Nou, ik dat.’ Dan sta je tegenover elkaar. Maar zodra je je belangen deelt, waarom het voor jou belangrijk is, verandert het perspectief in het gesprek. Vaak blijkt dat jullie eigenlijk hetzelfde willen, alleen via een andere route. En wie weet vinden jullie samen een derde route, die nog beter is ook.

De magie van doorvragen

Stel dat jullie graag meer informatie willen ontvangen over de aanstaande fusie, de bestuurder wil die informatie niet geven. Jullie kunnen blijven hangen in het welles- nietes, of doorvragen naar de belangen van de bestuurder: ‘Waarom wil je die informatie eigenlijk niet geven?’. En ineens blijkt: de bestuurder bang is dat informatie uitlekt. Dat is eerder gebeurd, en dat leidde tot onrust en slapeloze nachten.

Nee-zeggers

En de OR? Die wil gewoon z’n werk goed kunnen doen. Als jullie pas achteraf horen welke koers de organisatie opgaat, kunnen jullie nooit een goed advies geven. Bovendien krijgen jullie via-via wél strategische signalen van de fusie te horen. Alleen mogen jullie daar niks mee. Jullie zitten klem. Kijk: Geen koppige nee-zeggers dus, maar mensen met legitieme zorgen. Opeens zie je het gebeuren: het gaat niet meer over ‘wie z’n zin krijgt’, maar over hoe we het zó kunnen regelen dat iedereen zich er goed bij voelt.

Win-win zonder toverwoorden

Wat is hier nou de les? Niet dat je altijd tot een perfecte oplossing komt. Maar wel: als je de moeite neemt om te vragen naar de belangen achter het standpunt, wordt het speelveld groter. Dan gaat het niet meer alleen om ‘die informatie’, maar over vertrouwen, samenwerking en geheimhouding. En dan kun je oplossingen vinden die je nooit had gezien als je was blijven hangen in ja/nee.

Wat werkt dan wel?

Onthoud, achter elk standpunt zit een belang. Onderzoek deze belangen dus in het gesprek.

• Vraag niet alleen naar het ‘wat’, maar vooral naar het ‘waarom’.
• Vertel ook zelf waarom iets belangrijk voor jullie is.
• En zoek dan samen naar een oplossing die bijdraagt aan ieders belang.
• Niet argumenteren, maar onderzoeken. Niet winnen van de ander, maar winnen mét de ander.

Zo win je allebei. En eerlijk is eerlijk: dat voelt toch net wat fijner aan het eind van het overleg.

Deze blog is geschreven door Margo Hendriks. Margo Hendriks training & coaching is partner van OR Live op 8 oktober 2026 in de Fokker Terminal in Den Haag. Bestel hier je tickets voor OR Live.